AAA: Average active sessions
AAID: Android Advertising IDentity
AARRR: Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral
ABC: Always Be Closing
ABM: Account Based Marketing
ABT: AB testing
ACSEL: Association pour commerce et services en ligne (ADEN: Association De l’Économie Numérique)
ADEX: Ad Exchange plateform
AdTech: Advertising Technology (cf. MarTech)
ADX: Google DoubleClic Ad Exchange plateform
AIDA: Attention Interest Desire Action “First Purchase Funnel”
AMA: Ask Me Anything
AMP: Accelerated Mobile Pages de Google
APP: Application (a program designed to run on mobile devices)
API: Application program interface (cf. MtoM)
AR: Augmented Reality (ou RA)
ARPU: Average revenu per user
ARR: average recurring revenu (or annual)
ASO: App Store Optimization (cf. Search)
ASF: Apache Software Foundation
ASP: Application service provider
AssurTech cf. insurtech
AtAwAd: Anytime Anywhere Anydevice
AtAwAdAc: AtAwAd + AnyContent
ATF: Above the fold (au dessus du pli, donc visible ; cf. BTF)
ATL: above the line (cf. BTL & media)
AWD: Adaptive web design (cf. RWD)
BAT(X): Baidu Alibaba Tencent Xiaomi (vs. GAFA)
BANT formula: Budget, Authority, Need, Timeline (developed by IBM)
BAU: Business As Usual
BI: Business Intelligence
BMG: Business Model Generation by Alex Osterwalder
BOB: Best of Breed
BOFU: Bottom Of Funnel (cf. ToFu)
BPM: Business Process Management
BR: bounce rate (visite limitée à une seule page ou non réception d’un email)
BRICS: 5 countries competing with Triade and N-11
BTC: BitCoin (XBT)
BTF: Below the fold (en dessous du pli, donc invisible ; cf. ATF)
BTL: below the line (cf. ATL & hors media)
BtoG: business to Government
BtoR: Business to Retail
BYOD: Bring your own device (cf. CYOD)
CAC: Customer Acquisition Cost (ou cycle d’activité client ancêtre du parcours client)
CAD: communication audiovisuelle dynamique (cf. DOOH & digital signage)
CCO: Chief Customer Officer
CCU cf. UCC
CDC: Cahier des Charges
CDJ: customer digital Journey
CDO: Chief Digital Officer (ou Chief Data Officer)
CDN: content delivery network / réseau de diffusion de contenu (AKAMAI)
CDP: Customer Data Platform (It’s more than a DMP and CRM)
CEM: Customer Experience Management
CES: Customer Effort Score
CGI: Computer-generated imagery
CHO: Chief Happiness Officer
CLI: command line interface
CLV: Customer lifetime value
CM: Community Manager
CMI: Communication Marketing intégrée (IMC)
CMO: Chief Marketing Officer
CMS: Content management system
CNIL: Commission Nationale Informatique et Liberté (cf. RGPD)
COOC: Corporate Open Online Course
COS: Cost Of Sale
CPA: collective performance et acquisition
CPA: Cost per action (or acquisition)
CPC: Cost per click: amount of money required to produce a single click (or Cost-per-Customer)
CPE : cost per engagement
CPCV: Cost per completed view (CPCV = Cost ÷ Completed Views)
CPL: Cost per lead
CPM: Cost per thousand (mille)
CPT: Cost-per-Transaction
CPV: Cost per view (see also PPV)
CR: Conversion rate
CRM: Customer relationship management
CRO: Conversion rate optimization
CSAT: Customer Satisfaction Score
CSR: Corporate social responsibility (RSE)
CSS: Cascading Style Sheets
CTA: Call to action
CtoB: Customer to Business (cf. UGC)
CtoC: Customer to Customer
CTR: Click Through rate (number of click on an item/link)
CX: Customer experience (including UX)
CYOD: Choose Your Own Device (cf. BYOD)
D3.js: cf. DDD
DAO: Decentralized Autonomous Organization (holacratie)
DDD: Data Driven Document
DDDM: data-driven decision management
DDS: data-driven strategy
DL: Digital Learning
DM: Direct mail or Direct message sur Twitter
DMExCo: Digital marketing exposition and conference (Cologne, DE)
DMP: Data management platform
DNS: Domain name system (cf. ICANN & registrar)
DNVB: Digital Native Vertical Brand
DOOH: Digital Out Of Home (Digital Signage)
DL: Deep Learning
DR: Direct response
DRP: Disaster Recovery Plan (plan de reprise d'activité)
DRY: Don’t Repeat Yourself
DS: Digital Signage (DOOH & CAD)
DSP: Demand Side platform (cf. SSP)
ECM: Enterprise Content Management
ECPM: Effective CPM
ECR: Efficient Consumer Response
EdTech: Education Technology
EII: Enterprise Information Integration
EMEA: Europe, Middle East Africa (116 countries)
EPC: Earnings per click
EPM: Earnings per thousand
EPM: Entreprise Performance Management
ERP: Enterprise Resource Planning (PGI)
ES: Executive Summary (RM)
ESB: Enterprise service bus
ESN: Entreprise de Services du Numérique (SSII)
ESN: Enterprise Social Network(ing)
ESP: Email Service Provider
ESS: économie sociale et solidaire
ET: Exit traffic
ETL: Extract Transform Load (or with -ing) for datas
FBX: FaceBook Ad Exchange
FGM: Feel Good Management
FMCG: Fast Moving Consumer Goods
FODM: Future of Digital Marketing by eConsultancy
FOMO: Fear Of Missing Out
FPD: First Party Data (cf. SPD et TPD)
FTP: File transfer protocol
GA: Google Analytics
GAFAMS: Google Amazon Facebook Apple Microsoft SalesForce (Alphabet)
GEM: Grenoble Ecole de Management
GESTE: Groupement des Editeurs de Contenus et Services en Ligne
GIT: logiciel de gestion de version créé par Linus Torvalds auteur de Linux
GRP: Gross Rating Points (TRP)
GDPR: general data protection regulation cf. RGPD
GO: langage de Google
GUI: graphical user interface
GWD: Google Web Design
H2H: human to human
H5: jeu codé en html5
HBR: Harward Business Review (à lire une fois)
HCI: Human–computer interaction
Hilo: hight impact learning organisation
HIPO: High Potential (Employee)
HIPPO: Highest Paid Person's Opinion
HK: hubert kratiroff
HNWI: High Net Worth Individuals
HTML: Hyper Text Markup Language
HTTP: Hyper Text Transfer Protocol
HTTPS: Hyper Text Transfer Protocol Secure
IA: Intelligence Artificielle (AI)
IAB: Interactive Advertising Bureau
IBL: Inbound Link
ICANN: Internet Corp. for Assigned Names & Numbers
ICO: initial Coin offering
IDC: International Data Corporation
IDFA: Identifier for advertisers, Apple's alternative to HTTP cookies on iOS et AAID
IHM: interactions Homme-machines
IIOT: industrial IOT
IFTTT: IF THIS THEN THAT (now just ‘IF’)
IM: Instant Messaging
IMAP: Internet Message Access Protocol (pour envoi d’email)
IMC: integrated marketing communication
IMHO: In my humble opinion
InApp: display or purchase* into a mobile APP
InStream: ad into a video
IOT: internet of things
IxD: Interaction Design
IP: Internet Protocol (adress IPv4: 55.25.57.244 cf. IPv6 IPng)
IPO: Initial Public Offering
IPTV: Internet television (cf. OTT)
IRL: In Real Life
IS: Income Statement
ISP: Internet service provider
IxD: design d’interaction
JS: JavaScript (.js)
JSON: JavaScript Object Notation {basededonnées}
KOL: Key Online Leader (Key Opinion Leader)
KHOL: Kering, Hermès, L'Oréal et LVMH (luxury GAFA à la française)
KPI: Key Performance Indicator
LAB126: Lab Amazon (A = 1 ; Z = 26) Kindle, Dash, Echo, SnowBall…
LAMP: Linux Apache MySql PHP
LMS: Learning Management System (Moodle)
LTV: Life Time Value
M3 : Modern Marketing Model
MarCom: marketing and communication
MarTech: Marketing Technology
MAU: monthly active users
MAQL: Multi-Dimension Analytical Query Language
MCA: market contact audit
MCN: multi chanel network (YouTube)
MQL: Marketing Qualified Leads (cf. SQL)
ML: Machine Learning
MLM: Multi Level marketing
MNO: mobile network operator
MMM: Modern Marketing Model
MOFU: Middle Of the Funnel cf. TOFU
MoMaMa: Modern Marketing Manifesto by eConsultancy (12 points) cf.M3
MOOC: Massive Open Online Course (COOC Corporate et SPOC Small Private)
MR: mixed reality cf. XR
MRM: Marketing Resource Management
MRR: monthly recurring revenue
MtoM: Machine To Machine
MVNO: Mobile Virtual Network Operator
MVP: Minimum Viable Product
MVT: Multi-variate testing (cf. AB Testing)
N-11: Next 11 countries to succeed BRICS (Bangladesh, Corée du Sud, Égypte, Indonésie, Iran, Mexique, Nigeria, Pakistan, Philippines, Turquie et Viêt Nam)
NATU: Netflix Airbnb Tesla Uber (Booking, TripAdvisor, BlaBlaCar, Spotify…)
NBC: Net Brand Contribution
NBD: No Big Deal
NBIC: Nanotechnologie Biotechnologie Informatique (IOT & sciences de l’information) & sciences Cognitives (IA)
NPD: New product/brand development
NFC: near field communication
NLP: Natural Language Processing (cf. DP & AI)
NPS: Net Promoter Score [(9+10)-(6..0)]
NRF: National Retail Federation: biggest retail show
O2O: Online To Offline (et le contraire)
OI: listing email opt-in (OK)
OKR: Objectives and Key Results
OO: listing email opt-out (NO)
OODA: observe oriente decide act
OOO: out of office message
OS: Open Source / Operating System
OTR: Off The Record
OTS: Opportunity to See
OTT: Over The Top Television (cf. IPTV)
P2P: peer to peer (pair à pair)
PGI: Progiciel de gestion intégré (ERP)
PHP: Personal Home Page / Hypertext Preprocessor
PLA: Product Listing Ads (Google Adwords)
PM: private message
POC: Proof Of Concept
POESM: Paid Owned Earned Media (Shared)
POP: Post Office Protocol (email)
POS: Point of Sale/Purchase
PPC: Pay per click
PPL: Pay per lead
PPV: Pay per view
PR: PageRank (Public Relation)
PRA: plan de reprise d'activité (Disaster Recovery Plan)
PV: Page View
PWA: Progressive Web Apps from Google adopté par iOS12
QR Code: Quick response code
QS: Quality score
R: r-project.org: programming language for statistics
RA: Réalité Augmentée cf. Réalité Mixte (AR)
RACE: Reach Acquire Convert Engage (tunnel de conversion)
RCU: référentiel client unique (base du CRM ou de la CDP et du omnicanal)
RFI: Request for information
RFID: Radio Frequency Identification
RFM: Récence Fréquence Montant
RFM: recency frequency monetary
RFP: Request for proposal
RGPD: Règlement Général de Protection des Données
RLSA: remarketing lists for search ads (Google)
RML: Report Markup Langage (XML)
RTC: Réseau téléphonique commuté (ligne téléphonique fixe arrêtée en 2023)
ROAS: Return on Ad Spend
ROBO: Research Online Buy Offline
ROE: Return on Expectation
ROI: Return on investment
ROMI: Return on marcom investment
RON: Run of network
ROPO: Research Online Purchase Offline
ROR: Ruby on Rails
ROS: Run of site (ads can be placed on any area of a website)
RPA: Robotic Process Automation (+ API)
RSE: Réseau Social d’Entreprise ou Responsabilité Sociétale des Entreprises (CSR)
RLSA: Remarketing Lists for Search Ads
RSS: Really Simple Syndication
RT-CMO: Real Time Creative & Media Optimization
RT: Retweet
RTB: Real time bidding
RTD: Real time data
RTF: recommend to a friend AMEX KPI
RTIM: Real Time Interaction Management
RTM: Real Time Marketing
RV: Réalité Virtuelle (VR)
RWD: Responsive Web Design
SaaS: Software as a Service cf. PaaS, IaaS, DaaS Data, XaaS
SCM: software/source change management (GIT)
SCV: single customer view
SD: Service Design
SE Traffic: Search Engine Traffic
SEA: Search Engine Advertising
SEM: Search engine marketing
SEO: Search engine optimization
SERP: Search engine results page: a list of result appearing in response to a user search query
SFA: Sales Force Automation
SFD: Spécifications Fonctionnelles Détaillées
SFG: Spécifications Fonctionnelles Générales
SIMAC: Situation Idée Mécanisme Avantage Conclusion (méthode)
SKU: stock keeping unit (cf. UPC)
SLA: Service level agreement
SM: Social media
SMACS: Social Mobile Analytic Cloud Security
SMB: Small and Medium Business (PME + ETI)
SMM: Social media marketing / management
SMMS: Social media management software (Hootsuite, Sprinklr, Buffer)
SMO: Social media optimization
SMP: Social media platform
SMS: Short message service
SMTP: send message transfer protocol
SNCD: Syndicat National Communication Directe
SoLoMo: Social Local Mobile
SOSTAC: Situation Objectives Strategy Tactics Actions Control (méthode)
SOV: Share of voice
SPD: Second Party Data cf. FPD
SPOC: Small Private Online Course (cf. MOOC et COOC)
SQL: Sales Qualified Lead (cf. MQL)
SRI: Syndicat des régies internet
SSL: Secure Sockets Layer (cf. https)
SSP: Supply Side platform
STL: STéréoLithographe (fichier norme 3D print)
SVG: Scalable Vector Graphics
SXO: Search Experience Optimization (new SEO)
TBD: to be discussed / done / determined
TCD: Tableau Croisée Dynamique (Pivot Table)
TCO: Total Cost of Ownership
TED: technologie entertainement design (ideas worth spreading)
TEDx: idem TED mais indépendent
TIL: Today I Learned
TLD: Top level domain (.com / .fr / .net)
TMS: Tag management system
TOFU: Top of Funnel
TOS: Terms of service
TPD: Third-Party Data cf. FPD
TRM: Total relationship management
TRP: Target Rating Point (GRP)
TT: Trending Topics (Twitter)
UBM: Unité de Bruit Médiatique (indice Kantar)
UCC: Unified Collaborative Communication cf. CCU
UDM: Unified Digital Measurement
UGC: User Generated Content
UI: User interface
UMIA: Unified Marketing Impact Analysis
UPC: Universal Product Code 12 digits barecode cf. SKU
URI: Uniform Ressource Identifier
URL: Uniform Ressource Locator unique address of digital content online
USP: Unique selling proposition by Rosser Reeves 1969 (mad man)
UV: Unique visitor
UX: User experience (cf. CX)
VC: Venture Capital
VCS: version contrôle system (e.g. GIT)
VM: Viral marketing
VOC: Voice of the customer
VOD: Video on demand
VP: value proposition
VR: Virtual Reality
VRM: Vendor Relationship Management
VU: Visiteur Unique
VUCA: Volatility, Uncertaintity, Complexity, Ambiguity
WAU: weekly active users
WOM: Word of Mouth
WOW: effet Waou
WTS: Web To Store (O2O)
WYSIWYG: What you see is what you get
XaaS: X as a Service SaaS PaaS IaaS
XML: Extensible Markup Language
XR: Extended / Cross / mixed Reality cf. VR AR MR
YOLO: You Only Live Once
ZMOT: Zero Moment of Truth
42: réponse universelle (Alan Turing) et école d'un tout nouveau type
404: lost traffic
4P / 7P / 5E / 6S / 4C/ 10i : différents Mix des années 60, 80, 95 depuis 2017 il faut viser le MoMaMa ou M3
S’il manque un acronyme n’hésitez pas à nous le faire savoir par email: hubert@kratiroff.com
Tout ce contenu est copyleft, n’hésitez pas à le partager. Disclaimer de l’auteur sur les erreurs (
better done than perfect).

Les 150 définitions du marketing moderne


Toute spécialité a son jargon, voici quelques définitions utiles, regroupées par grands thèmes. Pour des questions de cohérence,
certaines informations sont reprises avec un angle différent d’un thème à l’autre. La majorité des notions abordées et des
définitions données sont d’un niveau très basique, l’objectif de ce document est de permettre un accès facile à ce monde digital
qui peut en effrayer certains. Nous définissons ici les notions de bases uniquement, certains thèmes sont incomplets, certaines
définitions sont partielles… ce n’est que le début du voyage digital (sans couture) !

Les 150 définitions du marketing moderne 1
1. AdTech: Advertising Technology 3
2. Agilité, design et plus 5
3. Business Model 7
4. CRM ABM tunnel SI 8
5. Content strategy, Brand Content, storytelling et gamification 10
6. DATA 13
7. Economy & general 21
8. Fin-tech blockchain 23
9. Growth hacking et business development 25
10. HR et digital learning 30
11. IA: Intelligence Artificielle 33
12. INBOUND : nouveau marketing adapté au monde digital et à la puissance des utilisateurs 36
13. Juridique 37
14. KPI: Key Performance Indicator 38
15. Marketing, quelques définitions… 41
16. MarTech: Marketing Technology 43
17. Media et comm 45
18. Mobile 46
19. Plans d’action et mix 47
20. Pricing 48
21. Omnicanal Ecommerce et retail 49
22. Research (market) & études online 50
23. Réseaux Sociaux et influence marketing 52
24. Référencement (SEARCH) 57
25. STORYTELLING voir content 59
26. TECHNIQUE : inside web 61
27. UX: User eXperience et VOC 63
28. XR: Extended reality / Cross Reality cf. VR AR 65
Acronymes 66
Citations 70
NOTES 71


1. AdTech: Advertising Technology



AdTech : technologies digitales utilisées dans le domaine de la publicité moderne, pour une meilleure précision du ciblage, une automatisation des achats et une remontée de données parfaite. Modèles économiques de la publicité en ligne

Il est possible de payer la publicité au clic (PPC : Pay per clic) ou à l’affichage (CPM : Cost Per Mille) ou encore à la
performance (CPA : Cost Per Action). Dans le PPC, on le paye que lorsque le visiteur clique sur un lien (le simple affichage ou
impression est gratuit). Dans le CPM c’est l’affichage qui est payant, que le visiteur voit ou pas l’annonce, clique ou pas. Le
CPA ne rémunère qu’en cas de vente, abonnement, enregistrement ou tout autre chose désigné par contrat sous le terme d’action.
Ces trois modèles représentent 90% des publicités avec une prédominance du CPM. Dans les années 1995, Amazon avait lancé un
programme d’affiliation, proche du CPA et, basée sur un % des ventes commissionné par un e-commerçant pour tout apport de
clientèle via un lien ou autre.
Impression : nombre de fois où une publicité s'affiche
Le grand débat de la publicité en ligne qui peut tout mesurer consiste à quantifier l’importance de chaque point de contact à
travers l’attribution ou la contribution :
Attribution : mesure du taux de conversion sur le « last clic » qui mène à l’objectif. Le taux de conversion (CR) est attribué à
ce seul dernier clic (parfois le premier). Le modèle d’attribution du taux de conversion au last clic est de plus en plus
controversé.
Contribution : mesure de chaque point de contact qui mène à l’objectif. Le taux de conversion (CR) est calculé par une
contribution de chaque point de contact ou de chaque canal. La contribution peut être linéaire chaque point de contact a la même
valeur ou pondéré (chaque point de contact a une valeur différente).
Par exemple : ma pub a été affichée 10.000 fois sans aucun clic, donc aucune visite. Comme le modèle publicitaire est CPC, je ne
dois rien pour ces 10.000 impressions qui ont certainement eu un impact sur ma cible et contribuent aux futurs achats.
Achat Programmatique
Les annonceurs n’ont plus besoin de rencontrer les éditeurs pour acheter de l’espace publicitaire, cela se fait automatiquement
par une place de marché (AD EXCHANGE) où se rencontrent l’offre (SSP : Supply Side Platform) et la demande (DSP : Demand Side
Platform), et les transactions publicitaires sont automatisées.
Le principe du Real-Time Bidding (RTB) consiste à proposer son inventaire publicitaire sur la SSP qui se connecte à la DSP.
Lorsque le profil de l’internaute visitant l’espace éditorial correspond à la recherche d’une DSP, la mise en relation se fait
avec un mode de commercialisation aux enchères.
Retargeting
Autre pratique publicitaire, popularisé par Critéo (une des trois licornes françaises), le retargeting consiste à afficher une
publicité sur la prochaine visite d’un site ou d’une APP en rapport avec l’abandon ou la recherche d’un internaute.
Par exemple : j’ai recherché le prix d’une baignoire à porte pour la grand mère, depuis je suis inondé de publicité sur ce sujet
Native advertising et autres notions
Le native advertising (publicité native ou publireportage) est un format publicitaire parfaitement adapté tant le fond que sur la
forme aux contenus des support ou média.
Par exemple : nous avons rédiger un article exactement dans le style du blog ce qui nous a permis de contourner les adblocker et
d’être lu par les membres du blog
Pré-roll : écrans publicitaires avant des vidéos (les mid roll et post roll sont quant à eux au milieu ou à la fin)
InApp : publicité qui apparaît à l’intérieur d’une application mobile (permet de contourner les adblocker)
RLSA : Remarketing Lists For Search Ads Reach : pourcentage d'internautes ayant été exposé à une publicité au moins une fois pendant la période (on mesure aussi la fréquence)

2. Agilité, design et plus


Design …
Le design est dans tout ! Tout est design : les objets, les services, les idées, la sécurité et même l’éthique. Cela traduit
globalement une recherche de sens dans les intentions, les produits et les processus. Ainsi, avec le design thinking (DT) les
innovations et la créativité sont focalisés sur les attentes et besoins clients en utilisant la célèbre démarche de test and
learn issue des méthodes agiles obligeant à des tests fréquents et itératifs ainsi qu’à des redéfinitions des fonctionnalités et
périmètres.
Design thinking (DT) : méthode de résolution de problème ou d’innovation suivant les étapes de : inspiration, imagination,
prototype, test (il y a plusieurs versions du nombre d’étapes : de 3 à 7)
Service Design (SD) : méthode pour mettre au point un service avec les même contrainte qu’un produit physique
Éthique by design cf IA
Privacy by design cf. Sécurité
Par exemple : en pratiquant le design thinking, je suis sur que mon utilisateur comprendra ma proposition

Agilité
Inventé en 2001 par un manifeste agile* et réservées à l’informatique et aux startups, les méthodes agiles infusent maintenant
l’ensemble des industries mondiales avec leurs petites équipes (pizza team de moins de 10 personnes), la découpe en petits
projets réussis rapidement (scrum), les allers retours pragmatiques avec les utilisateurs pour changer en direct et valider le
plus rapidement possible l’arrêt du projet ou la validation de la preuve de concept (POC) et la mise en œuvre d’un prototype (
MVP).
Avant 2001 les méthodes agiles d’appelaient l’extrême programing (XP popularisé par Windows XP). Avant l’XP, tout cela était le
simple bon sens pragmatique des développements sous contrainte de ressources réduites (aujourd’hui appelé Lean), principalement
vécu par les petites entreprises, aujourd’hui appelé des startups.
Le lean management consiste à faire plus avec moins. Avoir plus de résultats grâce aux méthodes et outils digitaux en mobilisant
moins de ressource.
En plus de l’itération du test and learn auprès des utilisateurs, l’agilité a popularisé l’échec rapide et peu coûteux (Fail
fast, fail early, fail cheap), le pivot (changement de positionnement ou de business model du projet) et la rapidité d’exécution (
Better done than perfect).
Par exemple : grâce aux méthodes agiles je pourrai montrer concrètement l’avancement du projet tous les moins
*Lien : agilemanifesto.org
Les rôles (persona, PO, scrum master) & outils
Pour bien prendre en compte les besoins, attentes des utilisateurs on réalise des portraits robots (persona) d’utilisateurs types
auxquels on attache des attentes ou problèmes à résoudre (user stories). L’ensemble des users stories ou tâches à effectuer est
inscrit sur un tableau (kanban) et constitue la ToDo list (Backlog). Le scrum master et le product owner (PO) gèrent l’avancement
du product backlog et les échéances (sprint).
Product owner (PO) : individu qui se charge de mener à bien un projet suivant la méthodologie Agile
Scrum master : responsable de l’avancement des tâches du backlog sur le tableau kanban (le passage de TODO à DOING puis DONE) et
négocie les priorités avec le PO
Mindmap : carte représentant des tâches, des mots, des concepts liés entre eux autour d'un sujet central. Cette représentation
non-linéaire permet d'organiser les idées de façon intuitive autour d'un noyau central.
Inbox Zero : Méthode de traitement et classement d’emails pour afin de gérer les priorités consistant à avoir une boite de
réception vide au moins une fois par semaine cf. IA.
Vous pouvez être amené à gérer ou participer à un projet plus ou moins long (la tendance est au court) plus ou moins complexe (la
tendance est au simple) et votre premier réflexe sera d’utiliser (ou de faire utiliser) les bons outils collaboratifs pour que le
travail d’équipe soit fluide. Sachant que l’email est le pire outils et Slack le meilleur, vous avez entre ces deux extrêmes des
dizaines d’alternatives, parfois originale comme TRELLO.
Pour finir ce thème, évoquons l’halocratie (DAO: Decentralized Autonomous Organization), une organisation sans hiérarchie avec un
fonctionnement assisté par logiciel.
Toujours plus vite : time to market
Avec les processus agiles les équipes arrivent à livrer les nouvelles productions en continue (Continuous delivery) et les
équipes d’exploitation peuvent décider de les mettre en production aussi en continu (Continuous integretion). Ce dialogue entre
les « dev » et les « ops » pend la forme d’une méthode de travail : DevOps, si on y ajoute une équipe client cela devient le
BizDevOps. L’objectif de ces nouvelles méthodes, quelque soient leurs noms farfelus, est d’accélérer la mise en place de
nouveautés sur le marché pour en tirer un avantage concurrentiel ou de réduire le time to market.


3. Business Model



cf. Growth Hacking

BMG
Le business model (BM ou modèle d’affaires) est l’élément clé du succès des startups, à tel point qu’il vaut parfois mieux avoir
un bon business model et un mauvais chiffre d’affaires que le contraire ! Pour comprendre le concept de business model et surtout
de changement de business model (pivot) il faut connaître l’entreprise, ses produits, ses clients son écosystème. Entre d’autres
mots il faut pister les échanges et comprendre qui paie quoi ! Les modèles actuels sont de plus en plus complexes, faisant
intervenir de plus en plus d’acteurs et de partie prenante (stakeholders).
L’exemple typique de modèle d’affaire moderne concerne une des plus grandes entreprises qui fait partie de notre quotidien :
Google. Nous utilisons gratuitement nombre de services dont la recherche qui sont très coûteux à produire et qui sont financés
par la publicité et majoritairement GoogleAds (ancien AdWords).
Le business model generation (BMG) d’Alexander Osterwalder se propose d’explorer et tracer les flux financiers et d’information à
travers 9 cases qui composent le canva. Les deux cases qui retiennent l’attention sont le customer segment et value proposition (
VP).
Scalabilité
Dans le monde des startups la capacité à grandir vite, voire très (trop) vite est certainement celle qui est la plus recherchée
par les investisseurs (VC venture capitalist). Tout business model a vocation de pouvoir passer à grande échelle tout en étant de
plus en plus rentable : c’est la scalabilité.
La taille à terme de l’entreprise est importante et un bon business model vise haut.
Exemples de modèles d’affaires
Les grands types de business model plébiscité par les startups sont à base d’abonnement, de gratuité (freemium), de publicité, de
désintermédiation, de partage de connaissance ou de ressources inutilisées (sharing economy), de mutualisation.
Avec les effets de mode, on a parlé des copies de modèles existants, le Facebook de ceci, le Uber de cela, le Coursera d’un thème
ou le Airbnb d’autre chose. Pour rester européen on parle aussi de BlaBlaCar d’une ressource à mutualiser ou de Deezer d’un
produit culturel.
Marketplace (Place De Marché)
Lieu virtuel sur lequel se rencontrent acheteurs et vendeurs dans le cadre d'une intermédiation. On parle parfois de plate-forme
d'intermédiation. On distingue souvent : la place de marché transversale ou publique (ouverte à tous types d'acteurs), la place
de marché sectorielle ou verticale (elle concerne alors les échanges entre acteurs d'un même secteur), la place de marché privée (
échanges entre une entreprise et ses fournisseurs ou ses clients).

Par exemple : Le business model (modèle d’affaires) est l’élément clé du succès des startups, à tel point qu’il vaut parfois
mieux avoir un bon business model et un mauvais chiffre d’affaires que le contraire !
Lien pour explorer le canvas de Alex Osterwarder :
4. CRM ABM tunnel SI



Le tunnel de conversion est le processus qui explique la transformation d’un inconnu pour l’entreprise en inconditionnel de la
marque. Entre ces deux états (inconnu - inconditionnel) les étapes prennent différentes appellations en fonction du modèle. Ces
modèles étaient souvent présentés sous la forme d’un entonnoir, aujourd’hui on est plus proche d’un bretzel.
Les différents modèles de tunnel de conversion
Premier modèle historique : AIDA (Attention Intérêt Désire Action) est le premier tunnel de conversion (on dit aussi moins
élégamment entonnoir de conversion ou de vente : sale funnel).
Deuxième modèle, largement partagé : AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral)
Model RACE de tunnel de conversion pour Reach Acquire Convert Engage
Reach : Comment générer le traffic et le buzz ?
quel contenu vous fera remarquer, quel sont les CTA, quel sites alimentent votre traffic
Acquire : avec quel facilité les visiteurs peuvent intéragire
Combien de point d’entrée,
Quels sont les leads inbound et outbound
Formulaire web attractif
Convert : a quel vitesse sont converti les lead
Quels offres déclanche l’action, crm avec kpi de score
Engage : les visiteurs sont ils actifs
L’ux des nouveaux consommateurs est elle bonne
Quels sont les reminders et goodies offerts
Les consommateurs sont ils remerciés des leur fidélité

Le nurturing
ABM: Account Based Marketing
permet aux marketeurs d’identifier, de suivre et de nurturer les comptes-cible avec des publicités bannières, même lorsque ces
derniers ne remplissent pas de formulaire web par une technologie d’identification des entreprises (Company ID) qui permet de
repérer les visiteurs professionnels, même en l’absence d’adresse IP. Doit se connecter aux outils technologiques actuels de
vente et de marketing : Salesforce.com, MS Dynamics CRM, Marketo, Pardot, Hubspot et Oracle Eloqua
CRM: Customer relationship management
CDP: Customer Data Platform (It’s more than a DMP and CRM)
AARRR: Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue
SFA: Sales Force Automation
SQL: Sales Qualified Lead (cf. MQL)
MQL: Marketing Qualified Leads (cf. SQL)
RFM: Récence Fréquence Montant
WTS: Web To Store (O2O)


Planning, stratégie et analyse
Reach (anonymous – prospect) : generate traffic capture lead anto followup
Influence (mql sql) qualité educate nurture entertain
Convert (customer) offer convert
expand & grow (supporter advocate) : activate deliver delight maximise value reactivate refferals
ROBO: Research Online Buy Offline
ROPO: Research Online Purchase Offline